Ich habe doch eine „schöne“ Webseite – wo bleiben die Kunden?

Mit dieser Frage werden wir in unserer Beratungstätigkeit immer wieder konfrontiert. Für viele unserer Klienten ist es nicht nachvollziehbar, warum ihr Online-Marketing nicht funktioniert. Immerhin haben sie eine „schöne, neue Webseite“, trotzdem verändert sich nichts beim Umsatz bzw. melden sich keine potenziellen Kunden über das Kontaktformular.

Woran liegt das?

1. Eine professionelle Webseite ist mittlerweile eine Grundvoraussetzung

Wer vor 10 Jahren eine selbst erstellte Webseite als Visitenkarte seines Unternehmens im Internet nutzte, hatte dadurch oft einen Wettbewerbsvorteil. Dies hat sich in den letzten Jahren grundlegend verändert. Mittlerweile setzen Ihre potenziellen Kunden voraus, dass Sie über einen Webauftritt verfügen. Und noch wichtiger: es wird vorausgesetzt, dass dieser professionell gestaltet ist und auch laufend gewartet wird.

Der erste Eindruck entscheidet

Eines muss Ihnen bewusst sein: für einen potenziellen oder neuen Kunden ist Ihre Webseite das erste Bild, das er sich von Ihrem Unternehmen machen kann.

2. Kann Ihre Webseite jemandem weiterhelfen oder ist sie nur eine Abbildung Ihres Unternehmens?

In vielen Fällen läuft die Kommunikation über das Medium Webseite in die falsche Richtung. Statt dem Kunden bei der Suche nach einer Lösung zu helfen, wird ihm lediglich gezeigt, welche Produkte das Unternehmen herstellt/verkauft.

Das kann zwar kurzfristig funktionieren, wenn ein Webseitenbesucher konkret nach Ihrem Produkt oder nur nach einer Kontaktmöglichkeit (Telefonnummer, E-Mailadresse, Anschrift) sucht. Jedoch haben Sie in diesem Fall keine Möglichkeit mit Besuchern, die nicht sofort mit Ihnen in Kontakt treten möchten, eine Beziehung aufzubauen.

Viele Gespräche mit Unternehmern zeigen uns, dass die Kommunikation immer nur aus Sicht des Unternehmers durchdacht wird. Wie es dem Besucher geht, was seine Herausforderungen sind und warum er gerade jetzt auf die Webseite gefunden hat, ist meist nicht Teil des Marketinggedankens. Vergleichen Sie dazu auch unseren Beitrag zum Thema „Warum Zielgruppen Ihnen nicht helfen können“.

Mit Hilfe von Käuferpersonas ist es möglich herauszufinden, was einen Webseitenbesucher bewegt. Dadurch werden Sie in die Lage versetzt diesen Besucher dort „abzuholen“, wo er sich gerade emotional befindet. Wenn Sie Ihre Webseiteninhalte an die Persona anpassen, schaffen Sie eine Brücke, durch die der Besucher Ihr Unternehmen als Anbieter einer Lösung und nicht nur eines Produktes wahrnimmt.

3. Löst Ihre Webseite Emotionen aus oder sagt sie nur „Kauf mich, kauf mich, kauf mich!!!“?

Dies gilt vor allem für Webshops. Wir machen immer wieder die Erfahrung, dass ein Webshop zwar technisch am letzten Stand ist (verschiedenste Zahlungsmöglichkeiten, Gäste-Checkout, responsives Design, …), aber gleichzeitig auf die „menschliche Komponente“ gänzlich vergessen wird.

Stellen Sie sich ein Geschäft vor, in dem es ausschließlich Regale und keine netten Mitarbeiter gibt. Sie kennen solche Geschäfte zB aus dem Lebensmittel-Einzelhandel. Stellen Sie sich nun die Fragen: Wie oft habe ich ein solches Geschäft schon an meine Freunde weiterempfohlen? Wie oft gehe ich in ein solches Geschäft nur zum Stöbern?

Genau so geht es den Besuchern eines Webshops, wenn dieser nur Produkte und keine „Menschlichkeit“ anbietet.

Was ist damit gemeint?

Egal, was Sie verkaufen, Sie verkaufen immer ein Gefühl! Egal, ob Sie Bauwerkzeuge, Blumen oder Flugzeuge verkaufen, am Ende wird die Entscheidung immer auf Basis von Emotionen getroffen. Auch wenn Ihre Kunden klare Argumente benötigen um den Kauf vor sich selbst und ihrem familiären oder professionellen Umfeld (Vorgesetzten, Aktionären) zu rechtfertigen, entscheiden sie im Hinblick darauf, wie sie sich nach dem Kauf fühlen werden bzw welches zusätzliche positive Gefühl beim Kauf Ihres Produktes gegenüber dem Produkt des Mitbewerbers entsteht.

Bieten Sie Ihren Kunden Emotionen. Zeigen Sie Ihnen Erlebnisse. Wenn Sie genug positive Emotionen erzeugen, werden „harte Fakten“ unwichtig. Verwenden Sie große Bilder, die Ihre Produkte in Aktion zeigen. Noch besser: zeigen Sie Bilder, die Ihre Kunden in Aktion mit Ihrem Produkt zeigen. Darüber hinaus gibt es noch viele weitere Möglichkeiten Ihr Angebot zu emotionalisieren.

In welchem Fall können Sie auf all das verzichten?

Ganz einfach: wenn Sie ein allgemein anerkanntes Produkt zum billigsten Preis am Markt verkaufen.